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除了(Got it)找錢，一(One)個(Indivual)落地的(Of)O2O項目，考驗的(Of)是(Yes)創始團隊的(Of)系統能力：如何引流，如何處理龐大(Big)數據，如何設計可持續運營模式。 在(Exist)過去兩年時(Hour)間裏，每天都有O2O創業公司獲得融資，也有O2O創業項目中止、倒閉。在(Exist)餐飲外賣、教育、旅遊等領域，“生者”少，“死者”多，一(One)片哀鴻。 這(This)些O2O死亡案例，是(Yes)否存在(Exist)共性，有着怎樣的(Of)偶然與必然？對新入場和(And)準備入場的(Of)O2O玩家，“先烈們”留下了(Got it)怎樣的(Of)教訓？ 買不(No)起的(Of)流量 2015年初，拒宅網、找好玩兒、徒步狗旅行、果凍旅行等旅遊O2O紮堆死亡，呵護網、36号教室、助考幫等教育O2O先後關閉，房屋網、程途網、億言堂等房産O2O落寞而去。 這(This)些行業掀起O2O死亡潮，都具有一(One)個(Indivual)相同的(Of)邏輯鏈條：因消費頻次高，招引巨頭殺入，壟斷流量入口，擡高推廣費用(Use)——導緻“草根”燒光資金，悲情出(Out)局。 一(One)塊去旅行網CEO陳作(Do)智透露，目前微信自媒體大(Big)号開價都在(Exist)5萬元以(By)上(Superior)，一(One)條廣告最多帶來(Come)5000個(Indivual)App下載量。即便這(This)樣，O2O玩家們仍然樂此不(No)疲，競相争搶。當攜程、去哪兒和(And)途牛在(Exist)資本扶持下相繼發力，旅遊O2O就成爲(For)了(Got it)“有錢人(People)”的(Of)遊戲，“草根們”隻能“拖一(One)天是(Yes)一(One)天”。 在(Exist)生鮮O2O領域，天天果園、京東、順豐優選打起了(Got it)激烈的(Of)價格戰，“1分錢買30元的(Of)水果，換一(One)個(Indivual)App下載”。此舉一(One)出(Out)，嘉興、上(Superior)海先後倒閉數十家生鮮O2O草根創業公司。 在(Exist)重慶，某房地産企業向業主推出(Out)“送兩箱高端礦泉水，換一(One)個(Indivual)App下載”的(Of)活動。須知，該款礦泉水零售價12元，一(One)箱144元，推廣一(One)個(Indivual)App安裝竟然需要(Want)288元。這(This)直接導緻多個(Indivual)本地社區O2O創業項目被迫中止。 創業者們幾乎已達成一(One)個(Indivual)共識，當一(One)些大(Big)的(Of)平台或巨頭攜數據和(And)用(Use)戶占有某個(Indivual)行業入口資源，就會使絕大(Big)多數草根創業者陷入困局。這(This)樣的(Of)行業被稱爲(For)O2O的(Of)“流量黑洞”。 一(One)種應對之策就是(Yes)在(Exist)“黑洞”形成之前迅速、持續融資。2013年，滴滴和(And)快的(Of)在(Exist)一(One)線展開血拼，各自覓得騰訊與阿裏兩大(Big)巨頭；2014年，滴滴和(And)快的(Of)索性合并，成爲(For)叫車O2O巨無霸。很快，搖搖、愛拼車在(Exist)“快滴”天量補貼的(Of)沖擊下節節敗退，最終歇業——在(Exist)一(One)個(Indivual)已經形成估值數百億美元巨頭的(Of)行業裏，不(No)會再有資本投資于(At)那些“小店”。 人(People)人(People)車創始人(People)李健無疑是(Yes)幸運的(Of)，他(He)所在(Exist)的(Of)二手車O2O領域屬于(At)低頻消費，尚無巨頭紮堆擁入。盡管李健也會因爲(For)帶着團隊壓馬路一(One)天，才換來(Come)十幾個(Indivual)用(Use)戶而懊惱；也會爲(For)了(Got it)在(Exist)媒體上(Superior)發一(One)篇報道而苦苦哀求，拍着胸脯保證内容精彩；也會爲(For)自媒體平台上(Superior)，一(One)篇閱讀量才過1000的(Of)文章拍手歡呼……所拼即所得，他(He)至少可以(By)集中精力夯實技術與服務細節，不(No)去考慮巨頭傾軋的(Of)威脅。 旅遊app開發 2014年12月，人(People)人(People)車獲得雷軍的(Of)順爲(For)資本領投的(Of)2000萬美元B輪融資。“雷軍”的(Of)出(Out)現，已經讓好車無憂、大(Big)搜車、車置寶等競争對手暗自揣度：二手車O2O是(Yes)否快要(Want)成爲(For)“流量黑洞”了(Got it)。 有趣的(Of)是(Yes)，2014年10月，馬化騰在(Exist)一(One)封公開信中表示，移動互聯網時(Hour)代，不(No)拼流量拼團隊，最關鍵的(Of)要(Want)看團隊的(Of)精神和(And)創新能力。 可惜，騰訊投資的(Of)大(Big)衆點評網正在(Exist)和(And)美團進行線下“武鬥”，其投資的(Of)同程旅遊網正在(Exist)與途牛網掀起價格大(Big)戰，它們的(Of)目标隻有一(One)個(Indivual)——流量。而生活服務和(And)旅遊行業，正是(Yes)O2O創業死亡潮集中的(Of)“高危地帶”。 承擔不(No)起的(Of)物流成本 在(Exist)to C的(Of)餐飲、生活服務、百貨O2O領域，一(One)些創業公司拿到了(Got it)流量，卻被自己的(Of)賬單打敗。 2014年4月，藍耀棟從阿裏辭職，在(Exist)杭州創辦“呆鵝早餐”，專營自制早餐的(Of)外賣O2O。 一(One)開始，一(One)切都很美。呆鵝的(Of)餐食生産、線上(Superior)設計、線下推廣都很不(No)錯，彰顯着創業團隊的(Of)成熟。可是(Yes)，随着“粉絲”越來(Come)越多，藍耀棟覺得有些不(No)對勁了(Got it)。 ——配送成本太高了(Got it)。 當需要(Want)配送的(Of)辦公樓越來(Come)越多，區域越來(Come)越大(Big)，物流人(People)力成本就會陡增。如果在(Exist)辦公樓一(One)層自建或外包自提櫃爲(For)配送減壓，也需要(Want)巨大(Big)的(Of)資金投入。 藍耀棟最終算出(Out)一(One)份賬單：以(By)純利10%計算，做1000萬元利潤，需要(Want)1億元銷售額；以(By)20元/份早餐計算，1個(Indivual)工作(Do)日需要(Want)銷售2.5萬份早餐；實現此目标，需要(Want)深耕2~3年，并需要(Want)投入自提櫃……簡單說，本就微薄的(Of)利潤都被物流吃了(Got it)。 如果提高客單價呢？因爲(For)早餐的(Of)價格彈性太低，銷量會迅速下滑，得不(No)償失。2014年的(Of)平安夜，無奈的(Of)藍耀棟宣布“呆鵝”中止。 在(Exist)嘉興，做涼皮O2O的(Of)“西木良伴”創始人(People)栗明也遭遇了(Got it)同樣的(Of)命運：涼皮作(Do)爲(For)午餐，訂餐時(Hour)間非常集中，隻能增加人(People)力完成配送，但隻有15元的(Of)客單價不(No)足以(By)覆蓋所有成本。然而，他(He)發現，隔壁做小龍蝦O2O的(Of)，雖然一(One)天隻有20單，不(No)及他(He)的(Of)5%，卻能賣6000元，并實現盈利——高客單價覆蓋了(Got it)物流成本。 栗明的(Of)發現，實際上(Superior)點中了(Got it)O2O領域的(Of)一(One)個(Indivual)秘密。任何一(One)個(Indivual)to C的(Of)項目，用(Use)戶分布随數量增長，最終都會呈現發散特點。即便是(Yes)依托數據管理，或第三方配送，仍然需要(Want)增加大(Big)量配送成本，尤其是(Yes)人(People)力支出(Out)。因此，如果客單價過低，收入根本無法覆蓋物流成本。也即是(Yes)用(Use)戶數量越多，攤子鋪得越大(Big)，虧損越多。 訂餐app開發 正是(Yes)基于(At)此，外賣O2O死亡案例層出(Out)不(No)窮：飯是(Yes)鋼、壹外賣、蹭飯網等拼命地發展用(Use)戶數量，卻被不(No)斷激增的(Of)配送成本反噬，燒光了(Got it)全部資金。 事實上(Superior)，美團、大(Big)衆點評、京東等大(Big)平台，客單價低的(Of)商品服務也不(No)賺錢，純粹賺吆喝，但是(Yes)有客單價高，能盈利的(Of)商品服務支撐。正是(Yes)看破這(This)一(One)點，栗明選擇了(Got it)急流勇退。 顯然，一(One)個(Indivual)解決之道就是(Yes)開源，選擇做客單價高的(Of)O2O，利用(Use)價格彈性“硬吃”物流成本，比如做江湖菜的(Of)加班狗、做蛋糕的(Of)尊尼美克、做火鍋的(Of)來(Come)一(One)火。 另一(One)個(Indivual)解決之道就是(Yes)截流，從to C向to B靠攏，以(By)提高用(Use)戶密度的(Of)方式化降低配送成本。 一(One)個(Indivual)典型案例就是(Yes)做現榨果汁O2O的(Of)王見木窄。從一(One)開始，種子用(Use)戶就被刻意地集中在(Exist)重慶主要(Want)商圈、主要(Want)金融類公司身上(Superior)，用(Use)戶發展也呈現“以(By)點帶片”。關鍵是(Yes)，果汁的(Of)飲用(Use)時(Hour)段是(Yes)富有彈性的(Of)，給予了(Got it)足夠多的(Of)配送時(Hour)間；再配以(By)數學模型的(Of)調配，王見木窄的(Of)20名物流人(People)員就能配送5000名用(Use)戶，配送成本不(No)再成爲(For)掣肘。 可悲的(Of)是(Yes)，這(This)些經驗教訓都是(Yes)建立在(Exist)成百上(Superior)千的(Of)O2O死亡案例上(Superior)的(Of)——大(Big)家曾迷信數據管理、技術平台能夠不(No)分商品服務的(Of)價格區間，實現物流成本的(Of)最優化，直到快書包、飯是(Yes)鋼等知名平台的(Of)夢碎，才猛然驚醒。 惹不(No)起的(Of)傳統企業 O2O的(Of)價格區間傾向似乎意味着互聯網思維并非萬能，亦有無法被其革新的(Of)領域。但是(Yes)，有些創業者偏不(No)信這(This)個(Indivual)邪，擁入到傳統企業擅長的(Of)領域，結果就被前輩“教訓”了(Got it)。 在(Exist)安徽安慶，創業者劉李程曾經制造了(Got it)很大(Big)的(Of)動靜：他(He)創辦的(Of)“不(No)打烊”瞄準電商O2O做本地銷售，憑借“半小時(Hour)送貨”迅速打開市場，五個(Indivual)月就斬獲10萬活躍用(Use)戶，2014年10月還被評爲(For)安徽省電子商務示範企業稱号。 可是(Yes)，劉李程明顯挑錯了(Got it)對手。即便是(Yes)在(Exist)安慶，超市、便利店數量已達到飽和(And)程度。不(No)打烊上(Superior)線後，當地零售業在(Exist)服務半徑内也搞起了(Got it)“7×24”與送貨上(Superior)門，很輕松地就秒殺了(Got it)不(No)打烊，時(Hour)隔劉李程獲獎不(No)到半年。 如今，爲(For)償還債務，劉李程賣掉了(Got it)自己的(Of)房子、車子，還離了(Got it)婚。不(No)知道他(He)是(Yes)否已經明白，他(He)根本不(No)是(Yes)實體便利店、超市的(Of)對手。 一(One)個(Indivual)問題是(Yes)，O2O究竟不(No)能改變哪些領域呢？ 簡單說，就是(Yes)沒有必要(Want)O2O的(Of)領域：比如針對實體百貨商場、超市的(Of)平台O2O，當O2O公司願意向實體店提供補貼，後者是(Yes)願意其商品上(Superior)架線上(Superior)平台的(Of)；但是(Yes)，一(One)旦補貼消失了(Got it)，實體店就會全部撤場，要(Want)麽回歸線下銷售，要(Want)麽幹脆自己開天貓、淘寶店或微店，把O2O公司徹底抛棄。 最典型的(Of)案例就是(Yes)2015年才火起來(Come)的(Of)按摩O2O。 在(Exist)深圳，兩家按摩O2O九阿哥與熊貓拿拿展開了(Got it)激烈的(Of)競争。可是(Yes)兩家都無法解決一(One)個(Indivual)問題，那就是(Yes)“暧昧”。 爲(For)保障技師與顧客的(Of)安全，九阿哥隻做辦公室有人(People)場景下的(Of)按摩；熊貓拿拿雖然提供到家服務，可是(Yes)來(Come)自用(Use)戶、公安機關的(Of)懷疑從來(Come)就沒有中斷過。 更何況，“好像沒有那個(Indivual)必要(Want)”。按摩O2O缺乏環境消費的(Of)場景，客單價必須低于(At)實體店，才有人(People)願意埋單，但這(This)又會造成線下合作(Do)者積極性不(No)高。自聘技師又面臨高額人(People)力成本，線上(Superior)創業者也沒有相關管理經驗。 幾乎可以(By)預計，将有爲(For)數不(No)少的(Of)按摩O2O走向末路，目前就已出(Out)現功夫熊收購推推邦、松明屋的(Of)行業整合。但是(Yes)，有一(One)家按摩O2O卻被普遍看好，它就是(Yes)宜生到家。 相比其他(He)按摩O2O，宜生到家最大(Big)的(Of)優勢就是(Yes)他(He)的(Of)老闆于(At)飛是(Yes)富僑保健的(Of)加盟商，在(Exist)嘉興擁有十來(Come)家門店。 于(At)飛做O2O，純粹是(Yes)因爲(For)受到反腐影響，商務、公務消費出(Out)現下滑。O2O既可以(By)拓展消費場景，也可以(By)有效地利用(Use)起技師空閑時(Hour)間，增加小額收入。憑借“富僑”的(Of)品牌影響力及技師團隊，于(At)飛很快就打開了(Got it)市場，新東方俞敏洪和(And)資深投行人(People)士盛希泰共同成立的(Of)“洪泰基金”對其天使投資300萬美元。 由于(At)資源、經驗的(Of)不(No)對等，互聯網創業者也許并不(No)适合進入按摩這(This)個(Indivual)傳統行業，反倒是(Yes)于(At)飛這(This)位傳統企業掌門人(People)利用(Use)O2O擴展了(Got it)傳統業務的(Of)延伸。 又比如教育O2O，每年都有大(Big)量死亡案例，其中最有名的(Of)莫過于(At)“小龍女”龔海燕創辦的(Of)91外教網與梯子網。 有一(One)次，龔海燕的(Of)團隊跑去嘉興某知名小學做了(Got it)一(One)場推廣會，效果平平……學校裏一(One)位老師忍不(No)住說了(Got it)一(One)句：你們找的(Of)外教不(No)行啊，我(I)們學校裏就有一(One)大(Big)把，都是(Yes)最牛的(Of)！ 教育app開發 www.lei-niao.com 不(No)久，這(This)所學校幹脆上(Superior)線了(Got it)自己的(Of)教學網。 有一(One)種流行的(Of)說法：打敗全聚德的(Of)不(No)會是(Yes)阿裏、騰訊，但有可能是(Yes)大(Big)董、外婆家這(This)樣的(Of)“+互聯網”餐廳。 看着那一(One)排排的(Of)O2O死亡名單，狂妄的(Of)互聯網人(People)是(Yes)要(Want)反省了(Got it)。 app開發 www.lei-niao.com |
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